Олег Якубенков (GoPractice) перевёл цикл статей Lenny Rachitsky про создание и масштабирование маркетплейсов. Lenny долгое время работал в роли growth продакт-менеджера в AirBnb и провёл масштабное исследование факторов, влияющих на успех маркетплейсов, основываясь на данных, полученных им от сотрудников наиболее крупных и успешных маркетплейсов в мире (таких как Airbnb, DoorDash, Thumbtack, Etsy, Uber и многих других). Исследование вылилось в гайд про запуск и масштабирование маркетплейса.

Ниже я привожу краткий конспект четырёх первых статей гайда.

Часть 1. Ограничьте стартовый рынок для запуска маркетплейса

Существует два основных вида ограничений для маркетплейсов:

1. Географический — если услуга требует встречи в физическом мире, или вы точно знаете регион, в котором услуга будет востребована и видите возможности захватить рынок в узком регионе, такой вид ограничения вам подходит
2. По категории — если география для вашего сервиса не имеет значения, имеет смысл выбрать узкий сегмент услуги и обеспечить высокий процент исполняемости именно на нём, а затем масштабироваться на другие сегменты

Часть 2. Решите, на какой стороне маркетплейса сфокусироваться

Маркетплейс — это площадка, помогающая встретиться спросу и предложению. При запуске маркетплейса один из основных вопросов, которые вы должны себе задать — на чём фокусироваться, на формировании спроса, или формировании предложения?

1. Фокус на формировании предложения. Если на своей площадке вы хотите собрать успешных исполнителей, у которых есть своя аудитория и они неплохо ведут бизнес и без вас — стоит сфокусироваться на привлечении предложения. Тогда они приведут вслед за собой и свою аудиторию и проблем со спросом возникнуть не должно.
2. Фокус на формировании спроса. Если ваш маркетплейс способен предложить пользователям, обеспечивающим предложение, значительный и легкий доход, то они сами потянутся на вашу площадку и тогда сфокусироваться стоит на формировании спроса.

Часть 3. Привлечение первоначального предложения для маркетплейса

Каналы привлечения предложения (в порядке важности и популярности среди успешных маркетплейсов):

1. Прямые продажи
2. Использование готовых платформ
3. Реферальная программа
4. Сарафанное радио
5. Субсидирование
6. Первые сотрудники сами выполняют задачи
7. Создание ценности для поставщиков услуг даже без привлечения спроса
8. Perfomance marketing
9. Виральность
10. Ивенты
11. SEO
12. Продажи через комьюнити

Фишка в том, что в среднем, успешные маркетплейсы использовали 2 канала привлечения. Самое важное — понять, какие именно каналы дадут вам лучший рост и сфокусироваться на них!

Часть 4. Привлечение начального спроса

Каналы привлечения спроса (в порядке важности и популярности среди успешных маркетплейсов):

1. Сарафанное радио
2. Предложение стимулирует спрос
3. SEO
4. Performance маркетинг
5. PR
6. Продуктовые циклы
7. Реферальная программа
8. Прямые продажи
9. Ивенты
10. Режим однопользовательской игры
11. Партнерства
12. Mobile

Здесь снова важен фокус, однако, в среднем, успешные маркетплейсы концентрировались на 3 каналах привлечения спроса, что говорит о том, что эта сторона привлечения пользователей более гибкая и разнообразная. К тому же, хоть и большинство каналов привлечения спроса и предложения совпадают, их эффективность сильно отличается. Нужно грамотно выбирать, какие каналы для привлечения каких пользователей использовать.

Теперь ждём статей про масштабирование маркетплейса. А самые нетерпеливые могут прочитать оригинал на английском.